ACADÊMICO | Entendendo seus Clientes em 8 Passos

Atuar no mercado e buscar compreender para quem se deseja vender, quem são os consumidores e como compram, torna-se um diferencial estratégico determinante de sucesso para a empresa varejista. O relacionamento deste varejo com seus clientes vai muito além das vendas na loja. Marcas extrapolam seus territórios e envolvem seus consumidores em verdadeiros festivais de prêmios através de programas de fidelidade no sentido de estreitar os laços.

Conhecer para quem se vende é um requisito obrigatório quando se constrói um planejamento de marketing para buscar entender a relação do seu produto com sua demanda esperada. Já no plano de negócios o seu target, ou público-alvo, deve estar bem descrito, o que em muitos casos ocorre uma segmentação proposital. Já falamos aqui no Podcast, em outros momentos, da relevância deste momento, mas na prática a teoria pode ficar distante e oportunidades podem ir embora. E até deixar o negócio ofuscado por alguma falta de sintonia dos produtos que atua e sua demanda.

Modelos de segmentação de mercado consumidor são listado pela literatura, tendo Philip Kotler como um nome de referência no segmento de marketing. Kotler é professor universitário e autor de inúmeros livros sobre Marketing, tendo formação nas principais universidades americanas em seu currículo acadêmico, como MIT, Universidade de Chicago e Harvard. Em seu livro “Administração de Marketing” o autor conceitua e apresenta modelos de segmentação de mercado.

Um segmento de mercado é um grupo de consumidores que tem necessidades e agem de maneiras semelhantes, diferenciando assim dos outros.

A expectativa de atendimento do mercado passa pela diferenciação do entendimento também de necessidades, desejos e demandas. As pessoas precisam de comida, ar, água, um abrigo para morarem com segurança. Estas são necessidades de sobrevivência. Os desejos são considerados à medida que as necessidades são direcionadas para produtos ou serviços específicos para satisfazer as pessoas. Como o último modelo de tênis ou iPhone. Já as demandas passam por desejos das pessoas com o potencial pagamento delas. Quando temos muitas pessoas interessadas no produto e com dinheiro para comprar, isto é uma demanda real.

A segmentação do mercado consumidor pode ser classificada por 3 tipos:

Tipo 1: Características do consumidor

Quando se adota critérios demográficos como idade, gênero, renda, etnia, educação, nacionalidade, estado civil, ocupação, religião, moradia e estágios da vida.

Tipo 2: Geográfico

Como o próprio nome diz se refere à localização do varejo, desde por estados, regiões, cidades, municípios, bairros, centros, shoppings, galerias e ruas.

Tipo 3: Situacional

Significa classificar os consumidores pelo motivo da compra. Um exemplo seria o perfil de uma loja de artigos esportivos, tendo um público como sendo “Mulheres Solteiras, com idade entre 25 e 30 anos, que participam ativamente de esportes ao ar livre e são preocupadas com nutrição”.

São 5 os tipos de necessidades identificadas que podem contribuir em momentos de vendas:

Tipo 1: As declaradas

Quando um cliente sabe o que quer comprar de forma muito objetiva e expõe ao vendedor facilmente.

Tipo 2: Não-declaradas

Quando o consumidor também não sabe muito bem o que deseja, precisando assim de um grande suporte do seu consultor de vendas.

Tipo 3: Algo a mais

Quando em uma compra o consumidor precisa de algum complemento, seja em desconto, ou barganha na negociação. Aquela sensação de oportunidade.

Tipo 4: Secreta

Quando o consumidor não explicita e vai envolvendo o vendedor até encontrar aquilo que deseja.

Tipo 5: Reais

Como um óculos para ler melhor, um maiô para praticar natação ou mesmo um relógio para presentear.

Hoje falamos em buscar entender seu cliente, desde o modelo do seu negócio quando proposto, se está em de acordo com as necessidades do seu target, se cria desejo para vendas futuras e de nada adianta se não há uma demanda real pelos produtos ou serviços. Falamos em segmentações, entender como classificar seus clientes esperados e em como buscar entendê-los.

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Crédito Imagem: FreePik (Designed by Freepik.com)

Por Cristiano Morley, publicitário, profissional de marketing e fundador do oPlanodeVoo.com. Entre em contato através do e-mail contato@oplanodevoo.com e siga os canais do blog.

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