Post | Ponto de Venda através do Trade MKT

P&G – Avião do Faustão

 

O Trade Marketing tem se destacado pela recente força no varejo, reconhecida como disciplina que está entre a indústria e o varejo. O trade fornece um grande suporte à equipe de vendas mas ainda apresenta uma independência quando vista pelo âmbito da indústria. Alguns segmentos como distribuidores nacionais trazem os profissionais de Trade como reforço de relacionamento da indústria fornecedora com o cliente lojista.

No escopo do Trade Marketing estão 4 atribuições que performam a base dos direcionamentos de atuação da atividade. Como a linha estratégica, o tático, operacional e suporte à decisão, conforme o livro “Trade Marketing – Estratégias de Distribuição e Execução de Vendas”.  Os autores Carolina Araújo, Rafael D´Andrea e José Lima Junior, reforçam que estas atribuições perpassam por gestão de preços de venda ao canal, controle de utilização de verbas comerciais, gestão de mix no PDV, gestão de atividades de ativação de marcas e merchandising, gerenciamento por categorias e shopper insights, incentivos ao canal, planejamento de demanda conforme calendário de ações, monitoramento de mercado e PDV, entre outros.

O profissional de Trade atua ainda com gestões relevantes ao processo de acompanhamento do PDV em sua atividade, com gestão de investimentos, de decisões de sortimento de produtos, de política de preços, de promoções e visibilidade no ponto de venda, que envolve Visual e Merchandising.

No varejo as promoções exercem uma forma de arejar e alavancar vendas, onde produtos apresentam preços diários e preços promocionais. Muito além do “Compre 2 e Leve 3”, a gestão de Sell Out (promoção de venda ao consumidor final) é construída por um conjunto de ações que se complementam. As ações promocionais apresentam grande variedade de formatos, mas cada segmento tem adotado um específico que mais se adequa ao seu cenário. Como exemplo, o mercado de refrigerantes com “Junte e Concorra”, os sorvetes com “Achou, Ganhou” e os sabões em pó com brindes e sorteios. Quando olhamos pela ótica do mercado farmacêutico encontramos alguns entraves  de legislação, que limitam o fomento do Sell Out dentro da loja. Neste segmento ações de Sell In promovem a venda com oferta de benefícios ao lojista, não impactando o consumidor final necessariamente.

Uma gestão do PDV através do Trade Marketing exige planejamento e foco em métricas, como metas que balizam os investimentos. Verbas estas que podem atender já ao formato de atuação do próprio varejo, como suporte extra, em ações de incentivo de vendas B2B ou mesmo envolvendo uma ampla comunicação, onde neste caso podemos ler “ação promocional”. Importante destacar que uma promoção pode apresentar como objetivos sempre converter o shopper em buyer, como efeito o Sell Up ou mesmo reforçando institucional de marca, como a atual campanha da Procter e Gamble, com o avião do Faustão.

 

Por Cristiano Morley, publicitário, fundador do blog OplanoDeVoo

Bibliografia:

ARAÚJO, Carolina; D´ANDREA, Rafael, LIMA JUNIOR, José. Atribuições de trade marketing e marketing voltado para o shopper. In: CÔNSOLI, Matheus Alberto, .D´ANDREA, Rafael. (Coord.). Trade Marketing – Estratégias de Distribuição e Execução de Vendas. São Paulo: Atlas, 2006

Agora é com você, comente!

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s